Skalierbare Operationalisierung der Unternehmensstrategie
Strukturen schaffen, Wachstum ermöglichen – mit dem passenden Target Operating Model
Ein international tätiges Technologieunternehmen hatte sich zum Ziel gesetzt, sein Geschäftsmodell im Zuge der digitalen Transformation konsequent weiterzuentwickeln – mit Fokus auf digitale Lösungen und abonnierbare Services. Die strategische Richtung war klar, doch die operative Umsetzung – insbesondere im Vertrieb – stieß an Grenzen. Gemeinsam mit undconsorten wurde ein skalierbares Target Operating Model (TOM) entwickelt, in dem Organisation, Prozesse und Führungsverständnis zukunftsfähig neu ausgerichtet wurden. Der Einstieg erfolgte mit einem umfassenden OrgScan, um sehr konkret zu verstehen, wo die wirklichen Hebel liegen und dann gezielt an den erforderlichen Veränderungen zu arbeiten.
Von der Analyse zur Umsetzung – kundenzentriert, agil, international
Ausgangsanalyse & Zielbild
Zu Projektbeginn waren die Strategie und die Ambition klar definiert. Erste Annahmen des Managements deuteten auf Herausforderungen im Bereich Führung hin. Mithilfe eines strukturierten OrgScan – bestehend aus Interviews, einer unternehmensweiten Umfrage und der Analyse von Strategie und Managementdokumenten – wurde ein klares Bild der Organisation gezeichnet. Die unternehmensweite Umfrage – ein bewährtes Standard-Tool von undconsorten für diesen Projekttyp – ermöglichte es, Stärken und Schwächen der Organisation schnell und präzise zu erfassen – frei von subjektiven Eindrücken oder nicht gestützten Annahmen.
Kern-Erkenntnis: Obwohl der Vorstand Verbesserungsmöglichkeiten in Bezug auf Führung vermutet hatte, war dies nicht der primäre Pain Point. Mithilfe des OrgScans konnten wir herausfinden, dass die bestehende Vertriebsstruktur die unternehmerische Ambition in ihrer aktuellen Form nicht realisieren konnte. Hier bestand der dringlichste Handlungsbedarf.
Besonders kritisch wurden die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und Regionen, die Nutzung digitaler Tools sowie fehlende Klarheit in Hinblick auf Strategie und abgeleitet die der eigenen Rolleneingeschätzt. Basierend auf diesen Erkenntnissen wurden drei zentrale Handlungsfelder definiert:
- Strategie operationalisierbar machen: Ableitung eines wettbewerbsfähigen Produkt- und Serviceportfolios sowie eines klaren Umsetzungspfads.
- Target Operating Model gestalten: Entwicklung von Strukturen, Rollen, Prozessen und Systemen, die eine wirksame, effiziente und skalierbare Zusammenarbeit ermöglichen.
- Kollaboration auf länder- und bereichsübergreifender Ebene stärken: Aufbau einer multinationalen Organisation mit klaren Räumen und Routinen für funktions- und länderübergreifende Zusammenarbeit – im Einklang mit der strategischen Ambition und als Fundament für nachhaltiges, skalierbares Wachstum.
Entwicklung entlang des TOM-Modells
In zwei Sprints wurde das Zielbild konkretisiert – entlang des undconsorten Operating-Model-Frameworks, das sich auch in diesem Projekt als ein hilfreicher Ordnungsrahmen für die Ableitung von Maßnahmen erwiesen hat:
Strategischer Rahmen
- Anspruch: Klare ambitionierte Wachstumsziele, wie EBIT-Steigerung, Cashflow-Optimierung oder Umsatzsteigerung im Bereich abonnierbarer Services
- Leistung: Einführung strategiekonformer KPIs, OKRs und Performance-Mechanismen
- Wertschöpfungskette: Konkretisierung und Abgrenzung zentraler Wertschöpfungsaktivitäten – von Leadgenerierung über Sales Aktivitäten bis zum Angebotsprozess.
Formale Organisation
- Governance: Einführung klarer Organisationsstrukturen, Entscheidungslogiken und globaler Steuerungsgremien
- Strukturen: Neue Rollenprofile (z. B. „Regional GTM Lead“) und funktionsübergreifende Verantwortlichkeiten
- Prozesse: Standardisierte Go-to-Market-Prozesse und Entscheidungsrouten
- Systeme: Anforderungen an die bestehende CRM-Plattform, Automatisierungen und digitale Schnittstellen
Kollaboration/Informale Organisation
Einführung cross-funktionaler Austauschformate, klare Routinen, gemeinsames Führungsverständnis.
- Fähigkeiten: Aufbau eines globalen Sales Enablement-Programms mit Toolkits und Trainings
- Haltung: Förderung von Ownership, Kundenzentrierung und unternehmerischem Denken
- Führung: Führungsverhalten als Enabler von Performance und Veränderung – weg vom reaktiven Management
Pilotierung & globale Skalierung
Der Rollout des Target Operating Models erfolgte zunächst in der Region Europa. Aufgrund der Marktvielfalt bot sich diese Region als Pilot an. Erste MVPs wurden getestet und anschließend verfeinert: klare Marktsegmentierung nach neu definierter Logik, passgenaue Value Propositions, daraus resultierende Vertriebstaktiken, neue Rollenprofile, ein einheitliches Bonus- und Feedbacksystem sowie strukturierte Entscheidungsprozesse.
Im Anschluss wurde das Operating Model weiterentwickelt, skaliert und auf weitere Märkte übertragen. Befähigung, dazugehörige Enablement-Materialien und lokal adaptierbare Guidelines sorgten für eine nachhaltige Verankerung. Der in Europa entwickelte Blueprint diente als Grundlage – ergänzt durch einheitliche Standards und konkrete Umsetzungsempfehlungen.
Mit dem neuen Operating Model ist die Organisation heute in der Lage, ihre strategischen Ziele effektiv und effizient umzusetzen – weltweit. Die Rollen sind klar, Prozesse greifen ineinander und der Vertrieb ist kundenzentrierter, datenbasierter und leistungsfähiger aufgestellt.
"Das neue Operating Model hat unsere Ambitionen umsetzbar gemacht – mit klaren Rollen, mehr Orientierung und einem echten Boost in der Vertriebsorganisation."
Verantwortliche Programmleitung im Transformationsprojekt
Perspektive erweitern – Weiterführende Themen
Erfolgreiche Organisationen zeichnen sich durch eine gemeinsame Ausrichtung, eine wirksame Positionierung, engagierte Mitarbeitende, effiziente Führungskräfte, leistungsstarke Teams, eine konstruktive Kultur und Erfahrung mit Veränderungen aus. Diese Merkmale sind eng miteinander verknüpft und verstärken sich gegenseitig.
Change Management
Erfolgreiche Veränderungen in Organisationen gehen weit über die Umsetzung von Plänen hinaus – sie erfordern eine Anpassung im Verhalten und in der Zusammenarbeit der Menschen. Ob Strategiewechsel, Restrukturierung oder Akquisition: Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, alle Beteiligten für den Wandel zu gewinnen und nachhaltig zu integrieren. Erfahren Sie mehr darüber, wie wir Veränderungsprozesse gezielt gestalten und unterstützen.
Operating Model
Effiziente Arbeitsteilung für nachhaltigen Erfolg - Ein funktionierendes Operating Model sorgt für klare Aufgaben und Rollen sowie effiziente Prozesse, die auf die strategischen Ziele der Organisation ausgerichtet sind. Es bildet die Grundlage für eine leistungsfähige und agile Organisation. Wir unterstützen Sie dabei, Ihre Arbeitsteilung optimal zu gestalten und die Zusammenarbeit und Führung in Ihrer Organisation effizient zu fördern. Unser Ansatz hilft Ihnen, Ihre Struktur schnell an Veränderungen anzupassen und Ihre Leistungsfähigkeit langfristig zu sichern.
Strategische Ausrichtung
Klare und gemeinsame Ziele sind essenziell für erfolgreiche Organisationen. Sie bieten Orientierung im Markt und für die interne Zusammenarbeit. Die Verbindung von Geschäftsstrategie mit Vision und Purpose ist entscheidend. Je größer die Organisation, desto wichtiger ist eine klare Ausrichtung. Unser Ansatz verankert gemeinsame Ziele in Strukturen und Prozessen, unterstützt durch bewährte Methoden, um eine hohe Veränderungsbereitschaft sicherzustellen.
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