Erfolgreicher Vertrieb in unsicheren Zeiten

In Zeiten von Covid-19 ist der Vertrieb mit besonderen Herausforderungen konfrontiert. In vielen Branchen wird dies vor allem durch parallele Angebots- und Nachfrageschocks, den Wegfall ganzer Kanäle oder den kompletten Wechsel in virtuelles Arbeiten im Vertriebsteam deutlich. Gleichzeitig spielt der Vertrieb als zentrale Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage eine der erfolgskritischsten Funktionen in – aber auch nach – dieser Phase.

Die aktuellen Einschränkungen haben vor allem zwei Implikationen: Einerseits muss die kurzfristige Handlungsfähigkeit von Unternehmen aufrechterhalten werden, um einem möglichen Abschwung entgegenzuwirken; andererseits muss die aufkommende Dynamik mittelfristig strategisch genutzt werden, um den Wiederaufschwung bestmöglich vorzubereiten. Wir sehen für beide Stoßrichtungen neben den klassischen 4-5 P in den Bereichen Organisation, Personal und Führung die eigentlichen Kernhebel für den Erfolg.

Organisation

Damit Sales Teams – ob analog oder virtuell – optimal zusammenarbeiten können, bedarf es einer engen und regelmäßigen Abstimmung. Insbesondere auch die Einbindung von Schnittstellenfunktionen und vor- und nachgelagerten Abteilungen hat sich in unserer Klientenarbeit als Erfolgsfaktor erwiesen. Bereits mehrfach konnten wir durch die Einführung eines agilen Setups mit entsprechenden Abstimmungsroutinen (Sprint Planning Meetings, Daily Sync Calls, Review und Retro) zu einer erheblichen Fokussierung, verbesserten Priorisierung und damit signifikant erhöhten Abschlussrate beitragen.

Dass all dies, verbunden mit einem ebenso gestärkten Teamzusammenhalt, auch in Zeiten von stärkerer räumlicher Distanz von enormer Wichtigkeit ist, steht außer Frage. Auch hier zeigt unsere Erfahrung, dass mit den geeigneten Tools und einem Redesign der Kernprozesse reibungslose Abläufe sichergestellt werden und neue Möglichkeiten erschlossen werden können.

Personal

Besonders in dezentral organisierten Vertriebseinheiten ist es essenziell, durch gezielte Personalentwicklungsmaßnahmen Individuen voran- und Teams zusammenzubringen und beide somit leistungsfähig(er) zu machen. Angefangen bei einem strukturierten und gut durchdachten Onboarding neuer Mitarbeiter, über individuelle Begleitung mittels Sales Coaching, bis hin zu allgemeinen Trainings- und Weiterbildungsangeboten zeigt unsere Erfahrung, dass sich ein Investment in die Vertriebsfähigkeiten der Mannschaft immer mehr auszahlt.

Dabei geht der Trend weg von Breitband-Präsenzformaten im Sinne von „One-size-fits-all“ zu stärker Community-basierten Lösungen („Sales Community“) mit einem höheren Anteil an Peer-to-Peer Learningformaten, sowie digitalen Learning Nuggets. Besonders in Zeiten von möglicherweise geringerer Auslastung, oder der Umstellung auf digitale Kanäle, erlangt die Befähigung der Sales Teams eine umso höhere Signifikanz – zur Vorbereitung auf den Aufschwung und auch, um Top-Talente längerfristig zu halten.

Führung

Gute Führung im Vertrieb bedeutet auch in normalen Zeiten immer beides: Nah dran sein am Team, um gut zu priorisieren und Ressourcen (besonders im Innendienst) optimal zu verteilen, aber auch präsent am Markt sein und bei wichtigen Kundenterminen unterstützen. Gerade bei hoher Termindichte und physischer Distanz kann die Zeit für persönliche Gespräche mit den Mitarbeitern und das stärkere Einnehmen einer Coachingrolle schwierig werden.

Umso wichtiger ist es aus unserer Sicht, Führungskräften einerseits durch ein entsprechendes Setup Möglichkeiten zur verbesserten Steuerung und Anbindung ans Team zu geben, andererseits sie durch gezieltes individuelles Coaching zu Leadership-Themen zu befähigen. Besonders in Zeiten verstärkter virtueller Führung empfehlen wir zudem bewusst Routinen einzuplanen, die einen offenen Dialog zwischen Mitarbeiter und Führungskraft erlauben und so Raum öffnen, um auch persönliche Themen anzusprechen. Ebenso erscheint es nun umso mehr wichtig, einen möglichst klaren und transparenten Fahrplan für die kommende Zeit zu kommunizieren, um dem Team Sicherheit und Orientierung zu geben.

Schon in normalen Zeiten bringen Sales Push-Projekte oft kurzfristig Verbesserungen von bis zu +25% im Auftragseingang. Gerade in der Restart-Phase wird es noch mehr als sonst darauf ankommen, agile Elemente mit der konsequenten Digitalisierung im Vertrieb zu verbinden.

Gerne tauschen wir uns mit Ihnen darüber aus, wie Sie die drei Kernhebel Organisation, Personal und Führung gewinnbringend für sich nutzen können, um Ihren Vertrieb aktuell optimal auszurichten.

Jens Müller-Oerlinghausen
Jens Müller-Oerlinghausen
Partner, Leitung Leadership Practice